邱征，四川新良大酒店的副總經(jīng)理。我們相識(shí)于九十年代中的海南創(chuàng)業(yè)時(shí)期，后來(lái)他請(qǐng)我?guī)退�的大酒店做CS經(jīng)營(yíng)開(kāi)業(yè)策劃，于是我們成了“鐵哥們兒”。每次到成都我們都會(huì)聚聚，聊聊經(jīng)營(yíng)的感悟。

　　這次，一見(jiàn)面他又有了“新話題”。他說(shuō)，我的長(zhǎng)相精明，然而我一直在做“憨生意”。生意場(chǎng)上很多人都說(shuō)“無(wú)奸不商”，商人是一批恨不得把別人大腿上的肉都割下來(lái)賣(mài)了的勢(shì)利小人，活脫脫像沙士比亞筆下描述的“威尼斯商人”。在

　　我一直認(rèn)為，在所有的生意中，圍繞人們衣食住行的常規(guī)生意是永遠(yuǎn)的生意，而這些永遠(yuǎn)的生意中一條恒古不變的道理是“誠(chéng)信”，用四川話來(lái)說(shuō)就是“憨”。當(dāng)年我初入商場(chǎng)有人給我講做生意先做人時(shí)，我還不太明白其中的道理，在生意場(chǎng)上摸爬滾打這么多年后，我是越來(lái)越明白這個(gè)道理，那就是“口碑”。我曾經(jīng)賣(mài)過(guò)米、開(kāi)過(guò)餐館、買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)、種養(yǎng)蘭花……。賣(mài)米的時(shí)候，我純粹是地道的小攤販，每斤米賺幾分錢(qián)，晚上打烊數(shù)錢(qián)是以分分角角過(guò)手，但我秤米的時(shí)候，我會(huì)秤的旺旺的，完了還要往別人米袋里添一把，進(jìn)了新貨，我會(huì)先送一兩斤給正在猶豫的婆婆大娘拿回去煮來(lái)吃，行情漲后，我會(huì)等幾天再漲。這樣，我的顧客越來(lái)越多，特別是那些居民小區(qū)的婆婆大娘們，常常在我的攤位前排起長(zhǎng)隊(duì)。幾年以后，我的糧油已經(jīng)開(kāi)始車(chē)皮生意了。和氣生財(cái)，對(duì)鄰里做生意的，我沒(méi)有把他們當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我經(jīng)常告訴他們我的進(jìn)貨渠道，有時(shí)鄰里缺貨，我會(huì)借給他們賣(mài)，做再小再大的生意，我從不欠供貨商的錢(qián)，堅(jiān)持用現(xiàn)錢(qián)購(gòu)貨，久而久之，我的信譽(yù)起來(lái)了，口碑起來(lái)了。有一段時(shí)間，北方面粉大量涌進(jìn)四川，很多廠家慕名找找到我，甚至求我當(dāng)總代理，賣(mài)完貨后，我會(huì)像別人差我錢(qián)一樣急急忙忙把錢(qián)送上門(mén)，我總覺(jué)得拖欠別人的錢(qián)心里難受、丟臉。一位我從未見(jiàn)面的河南糧商，人未來(lái)四川，有一次突然給我發(fā)了30多個(gè)車(chē)皮的小麥要我?guī)兔�賣(mài)，實(shí)在是措手不及，我折騰了半個(gè)月幫忙賣(mài)完，及時(shí)把錢(qián)匯給對(duì)方，我?guī)瓦^(guò)很多忙，有些生意不賺錢(qián)，有些還要賠辛苦費(fèi)，但我獲得了別人的信任，很多廠家在我面前痛苦的回憶被別人賣(mài)“跳樓貨”卷款而逃的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，現(xiàn)在像你這樣的人太少了。

　　我做二手車(chē)生意時(shí)，我會(huì)出比別人稍高的價(jià)格購(gòu)車(chē)，會(huì)以比別人稍低的價(jià)格賣(mài)出去，對(duì)買(mǎi)車(chē)的人，我會(huì)如實(shí)告訴他這車(chē)還有哪些小毛病，大概花多少錢(qián)去哪個(gè)修理廠可以修好，這樣一來(lái)，有舊車(chē)的人都喜歡來(lái)找我，我的貨源比別人多，車(chē)也賣(mài)得快，當(dāng)時(shí)那些同行都說(shuō)“搞不懂”我。我接手過(guò)一家賓館的餐廳，同行都認(rèn)為賓館業(yè)的餐廳不好做，接手后我發(fā)現(xiàn)，賓館餐廳不好做的原因是消費(fèi)者認(rèn)為“貴”、規(guī)矩多、味型幾十年一貫制，我立馬破規(guī)，取締包間費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、允許消費(fèi)者自帶水酒，毛利由一般賓館的60%降至40%，菜品創(chuàng)新，親自到山區(qū)找山珍、野菜、土菜，引進(jìn)“江湖菜”、“農(nóng)家土菜”，使餐廳既能吃到上千元的燕翅鮑，又能吃到幾十元經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家常菜，價(jià)格甚至比社會(huì)餐飲還低，星期六星期天是賓館的淡季，如何抓住這兩天，我決定面向社會(huì)招生意，把婚宴搞起來(lái)。我在名稱上做了點(diǎn)文章，該酒店叫新良酒店，打廣告時(shí)我把它說(shuō)成女+良是新娘，良+阝是新郎，該酒店是專(zhuān)為新郎新娘締結(jié)良緣的酒店，同時(shí)比其它酒店辦宴多提供了近10項(xiàng)免費(fèi)項(xiàng)目，這樣一來(lái)，短時(shí)間內(nèi)，餐廳生意火紅起來(lái)，一到星期六、星期天，是酒店最熱鬧的時(shí)候，甚至酒店高層提意見(jiàn)認(rèn)為過(guò)于熱鬧影響酒店的其他住店旅客。

　　這些年來(lái)，我身邊做生意的朋友下倒一大批，能撐住的也不算多，能夠做大的，還在做的屈指可數(shù)，聚在一起都在感嘆，生意太難做了，商場(chǎng)險(xiǎn)惡啊！我不好說(shuō)什么，但我心里明白，如果你的野心不要太大，如果像誠(chéng)實(shí)的去做，如果你能吃得虧，如果你講信用，生意是做得走的，還可以慢慢做大。

　　有一天，一位朋友說(shuō)：“如果別人說(shuō)你精，你肯定做垮，如果別人說(shuō)你憨，你肯定做大”，這話說(shuō)到我心里去了，經(jīng)商這么些年，我正是自覺(jué)不自覺(jué)這樣去做的。你是怎么看的呢？

　　對(duì)邱征副總經(jīng)理的話題我頗有同感，而且他在生意往來(lái)中他確實(shí)是個(gè)“憨人”，真是話如其人。他提出的“做生意要做‘憨生意’”的觀點(diǎn)。在當(dāng)前這個(gè)微利時(shí)代對(duì)每一個(gè)生意人都有著十分難得的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

　　因?yàn)槲⒗麜r(shí)代的最大特點(diǎn)是，市場(chǎng)的總體是穩(wěn)定、成熟的。那種突發(fā)偶然性商機(jī)已越來(lái)越少，因而經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把主要精力放在具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的商機(jī)上，走可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之路。它要求我們經(jīng)營(yíng)者必須以提供服務(wù)、技能、信譽(yù)，甚至憨樣”來(lái)“感動(dòng)、取悅、討好”消費(fèi)者。

　　我記得“商界”上報(bào)道過(guò)，曾經(jīng)有個(gè)打工仔，他要在深圳推銷(xiāo)一種高級(jí)上光清潔劑。當(dāng)時(shí)同類(lèi)名牌產(chǎn)品已經(jīng)在深圳“安營(yíng)扎寨”，和它們搶地盤(pán)，自然很難很難�？蛇@位貌不驚人的打工仔，竟然在深圳市場(chǎng)“攻城掠地”，如魚(yú)得水。一年后竟成了百萬(wàn)富翁。

　　他是怎樣成功的呢？他是從“當(dāng)一回傻子”開(kāi)始的。

　　一天，他對(duì)深圳一家名氣很大的星級(jí)賓館的老總說(shuō)，他可以免費(fèi)為整個(gè)賓館做一次保潔。老總像看傻子一樣望了他半晌，在聽(tīng)完他的產(chǎn)品介紹后，才決定把準(zhǔn)備接待大型會(huì)議的60個(gè)房間和一個(gè)會(huì)議室交給他保潔，并規(guī)定2天內(nèi)必須完成。

　　結(jié)果，在一天半時(shí)間里，這位打工仔用了20盒上光清潔劑，將那些客房和會(huì)議室裝飾得煥然一新，并散發(fā)出淡淡的清香。

　　會(huì)后第三天，那老總對(duì)這位打工仔說(shuō)：“年輕人，你幫我贏得了下一項(xiàng)接待業(yè)務(wù)，更為我們賓館爭(zhēng)得了良好的服務(wù)形象，這2000元算做清潔費(fèi)，剩下的貨我們?nèi)�包了！”說(shuō)著，老總又掏出了幾張名片：“這些是向我取經(jīng)的賓館同行，我已經(jīng)把你推薦給了他們。”

　　就這樣，這個(gè)年輕的打工仔，輕而易舉地就敲開(kāi)了深圳市場(chǎng)的大門(mén)，走進(jìn)了人生中“春天的童話”。

　　不管他是有意還是無(wú)意，他之所以能成功，是因?yàn)椤霸讷@取之前，先學(xué)會(huì)了付出。”

　　他的做法，與邱征副總的“做生意要做‘憨生意’”的觀點(diǎn)，不正是“異曲同工”嗎？古人云：欲取之，先予之�？刹皇�？表面上你“憨”，其實(shí)最大的贏家還是你！　　

　　我與四川新良大酒店副總經(jīng)理邱征每次相聚，總有許多經(jīng)營(yíng)的感悟交流。前不久，他又有感而發(fā)地向我說(shuō)起……

　　當(dāng)你手中有錢(qián)后，你就有投資的欲望。你會(huì)從報(bào)紙、雜志的招商信息欄里，從親朋好友的鼓吹中，在“熱心”人的引薦下，看到并聽(tīng)到不少投資“利好”的消息。似乎一夜之間，錢(qián)生錢(qián)的機(jī)會(huì)來(lái)了，還千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)。于是，熱血沸騰起來(lái)，恨不得立馬把手中的錢(qián)全部砸出去。

　　朋友，且慢！還是掂量掂量再說(shuō)。如果你的錢(qián)去存銀行、買(mǎi)債券、買(mǎi)商鋪，我沒(méi)啥說(shuō)的，因?yàn)闆](méi)有風(fēng)險(xiǎn)；如果你想賺更多的錢(qián)，認(rèn)定要投資某一項(xiàng)目、辦廠搞產(chǎn)品，我就不得不說(shuō)幾句了。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，常規(guī)行業(yè)投資的成功率只有20%左右；餐飲業(yè)投資成功率只有15%左右。越是門(mén)坎低的行業(yè)，投資成功率越低。究其原因，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

　　其一、產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的微利時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈；

　　其二、在發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，很多產(chǎn)品基本上無(wú)商業(yè)秘密；

　　其三、交通空前發(fā)達(dá)，地域差價(jià)最多只有幾天；

　　其四、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度不夠，產(chǎn)品“克隆”盛行；

　　其五、消費(fèi)需求變化太快，產(chǎn)品生命力很短；

　　其六、觀念的改變，想當(dāng)老板的人越來(lái)越多，利好的事情蜂擁而上。

　　我的一位朋友曾經(jīng)在期貨生意上賺到手一個(gè)多億，后來(lái)感到期貨生意風(fēng)險(xiǎn)太大，洗手上岸后手中一個(gè)多億不知怎么花。于是，一幫農(nóng)科院的謀士們鼓吹建立生態(tài)農(nóng)莊。種上珍稀水果，養(yǎng)起一群珍禽，種上樹(shù)，綠化園地，建一座四星級(jí)賓館，營(yíng)造“都市里的村莊”。讓回歸自然的城里人蜂擁而至，白花花的銀子便滾滾而來(lái)。在這種大膽的設(shè)想下，我這位朋友在北方的一個(gè)大城市郊區(qū)租了2000多畝荒坡，進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)�？赡苁且�(guī)模太大，還由于缺水,修路、建小型水庫(kù)已經(jīng)花去不少錢(qián)，賓館還未建好，錢(qián)已基本用完，再已無(wú)錢(qián)搞配套設(shè)施、搞綠化、搞養(yǎng)殖。由于土地是租用的，銀行也貸不到款，土地租金要付、工程款要付、水電費(fèi)要付、員工工資要付，光禿禿的荒坡哪個(gè)愿意來(lái)玩耍呢？只出不進(jìn)，不久就因拖欠工程款和員工工資造成人員鬧事。無(wú)奈之下，把自己的奔馳名車(chē)賣(mài)了抵擋一陣，可還是杯水車(chē)薪，無(wú)濟(jì)于事。人員天天鬧事，一切都癱瘓了。朋友急得發(fā)瘋，最后不得不以1000萬(wàn)元的低價(jià)轉(zhuǎn)讓出去，付清欠款后所剩無(wú)幾。好久未見(jiàn)到這位朋友了，也許他還在閉門(mén)思過(guò)吧。

　　我的另一位朋友，50歲提前退休后，借助一些社會(huì)關(guān)系倒騰電器賺了200多萬(wàn)元。后來(lái)，由于他的“農(nóng)村情結(jié)”，在成都郊區(qū)租了30畝地搞了一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)，開(kāi)業(yè)那天我都去慶賀過(guò)。他辦養(yǎng)豬場(chǎng)的理由很簡(jiǎn)單：人人每天都要吃肉，是一個(gè)永遠(yuǎn)光明的事業(yè)。他還非常興奮地給我算了筆帳，計(jì)劃發(fā)展到年出欄2000頭生豬的規(guī)模。每頭豬凈賺200元，一年穩(wěn)賺40萬(wàn)元。用豬糞發(fā)酵養(yǎng)魚(yú)，出5萬(wàn)斤商品魚(yú)，每斤賺2元，又是10萬(wàn)元。一年穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)?0萬(wàn)純收入�。○B(yǎng)上20年，能賺它1000萬(wàn)元�。‘�(dāng)時(shí)，我也為他高興，同時(shí)心里還有點(diǎn)妒嫉。差不多過(guò)了十幾年后，有一天碰上這位朋友，整個(gè)精神面貌不像發(fā)了財(cái)?shù)臉幼樱�越發(fā)像一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老農(nóng)民。約他到茶館里小坐，方知這些年他過(guò)得很慘。他把200多萬(wàn)元全部投進(jìn)養(yǎng)豬場(chǎng)后，可能是運(yùn)氣不好，他養(yǎng)豬十幾年毛豬價(jià)從未漲過(guò)，都徘徊在每斤2.5元左右。直到去年開(kāi)始漲價(jià)，但大勢(shì)已去，他快要垮掉的豬場(chǎng)存欄數(shù)已經(jīng)很少了。這十幾年，他遇上了5場(chǎng)大豬瘟，前后死了上千頭豬，損失慘重。他也曾經(jīng)發(fā)展到2000多頭，未料這些豬個(gè)個(gè)是飯桶，一天要吃掉驚人的東西，流動(dòng)資金又嚴(yán)重不足，到處舉債。豬死了，還不起債搞得負(fù)債累累。催帳的人春節(jié)都不放過(guò)他，還有為土地租金與農(nóng)民扯不完的皮；排污問(wèn)題未解決，經(jīng)常遭罰款；政府的各種攤派不斷……

　　在茶館里，他捶胸頓足，老眼里包滿淚花說(shuō)：“早曉得是這樣，我當(dāng)初還不如買(mǎi)幾間鋪面當(dāng)蹺腳老板，收房租過(guò)得還巴巴適適的。哪像現(xiàn)在帶一屁股帳，都70歲的人了，還陷在這爛豬場(chǎng)進(jìn)退不得�！�

　　以上兩個(gè)案例是我親眼目睹，而且發(fā)生在我朋友身上的。我想告訴大家：“投資是陷阱！”但并不是阻止你們?nèi)ネ顿Y、去發(fā)展，而是告誡朋友們要理性、慎重地對(duì)待投資，凡事三思而行，把你的錢(qián)袋捂得緊一點(diǎn)未必是壞事。如果你一定要去投資，送你幾條可能是有效的建議。

　　首先，加大決策成本。如果你的投資不算大，你一定要親自考察市場(chǎng)，多研究資料、多跑路、多給自己提問(wèn)題：是騙局嗎？過(guò)時(shí)沒(méi)有？市場(chǎng)潛力有多大？能做幾年光景？原料有保證嗎？能否就近取材？國(guó)家的政策支持嗎？環(huán)保沒(méi)問(wèn)題吧？我的推銷(xiāo)能力如何？我有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？我能比他做得更好嗎？可行性分析準(zhǔn)確嗎？有沒(méi)有水份？風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是否小了？有一個(gè)細(xì)節(jié)我還未搞懂，我愿意前去800公里的地方，花一個(gè)星期的時(shí)間弄明白嗎？這個(gè)項(xiàng)目我完全不懂，我敢出高薪請(qǐng)專(zhuān)家和職業(yè)經(jīng)理人為我把關(guān)和管理嗎？你要不斷懷疑自己，給自己提很多細(xì)小具體的難題，直到完全說(shuō)服自己。如果你面臨的投資較大(幾百萬(wàn)至上億元)，我建議你花一筆值得的錢(qián)，請(qǐng)有水平的咨詢、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為你投資決策把脈。麥當(dāng)勞在一個(gè)中心城市設(shè)店，往往要考察2年以上，并動(dòng)用直升機(jī)在城市上空盤(pán)旋，以找到人流的“回水沱”為準(zhǔn)，因此，麥當(dāng)勞開(kāi)店很少失敗過(guò)。

　　其次，準(zhǔn)備充足的現(xiàn)金。請(qǐng)把你的所有現(xiàn)金和能夠變現(xiàn)的資產(chǎn)分為三份。第一份用于投資(含流動(dòng)資金)，第二份用于追加投資(因?yàn)橥顿Y過(guò)程中有許多不可預(yù)測(cè)的因素)，你應(yīng)該明白追加投資用完就意味著你徹底沒(méi)有錢(qián)可投了。你最多只能走到這步，不要寄希望借錢(qián)。無(wú)論是向銀行還是朋友借，弄不好都可能使你負(fù)債終生。第三份是你的生存錢(qián)。即便投資失敗，你不至于連飯都吃不起，你能維持生存就可能東山再起。你能生存不靠舉債度日，在別人眼里你還有實(shí)力和面子，朋友還會(huì)幫你，這個(gè)外表是重要的。如果你所面臨的投資規(guī)模，憑你的資金不能從容地分為以上三份，我勸你還是暫緩一下。很多投資人項(xiàng)目搞到一半時(shí)，因后續(xù)資金跟不上急得跳樓的場(chǎng)面我們見(jiàn)得還少嗎？

　　最后，承受底線。給自己定一個(gè)底線，因?yàn)槟愕耐顿Y由于市場(chǎng)變化可能失敗。當(dāng)你將自己2/3的資金都投出去了，又調(diào)動(dòng)你所能調(diào)動(dòng)的各種資源并充分努力后，仍不見(jiàn)起色，我建議你放棄、認(rèn)輸。趕快處理你項(xiàng)目的殘值。千萬(wàn)別認(rèn)為，我再投資點(diǎn)進(jìn)去說(shuō)不定就好起來(lái)了，還不見(jiàn)效，再投點(diǎn)、再投點(diǎn)、再投點(diǎn)……直到“陷阱”把你所有的資本吞完，將你死死地套牢，你又會(huì)重新變成窮光蛋！如果，這時(shí)你已經(jīng)老了，你會(huì)很凄慘。

　　古人云：思其始而圖其終，其始不立，其卒不成。即贏家總是事先設(shè)計(jì)好如何開(kāi)局，同時(shí)也盤(pán)算出怎么樣結(jié)束；假使一開(kāi)始你沒(méi)定出勝算的謀略，那么結(jié)局只能是敗算了。

　　GE前總裁韋爾奇曾說(shuō)過(guò)：“延遲你將要做出的決策，等待事物即將發(fā)生的變化”。

　　也就是說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功的奧妙，取決于企業(yè)家獨(dú)特的決策思維模式：只有舍得在事前加大“預(yù)防與作對(duì)”（調(diào)查、策劃、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)）等策劃決策成本；才能有效降低事中事后的“補(bǔ)救與糾錯(cuò)”（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告）等營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”。

　　聽(tīng)完邱總的感觸，使我聯(lián)想到一個(gè)古代寓言故事。說(shuō)的是有位客人到某人家里做客，看見(jiàn)主人家的灶上煙囪是直的，旁邊又有很多木材�？腿烁嬖V主人說(shuō)，煙囪要改曲，木材須移去，否則，將來(lái)可能會(huì)有火災(zāi)。主人聽(tīng)了沒(méi)有作任何表示。

　　不久，主人家里果然失火了。四周的鄰居趕緊跑來(lái)救火，最后火被撲滅了，于是主人烹羊宰牛，宴請(qǐng)四鄰，以酬謝他們救火的功勞，但并沒(méi)有請(qǐng)當(dāng)初建議他將木材移走、煙囪改曲的人。有人對(duì)主人說(shuō)：“如果當(dāng)初聽(tīng)了那位先生的話，今天也不用準(zhǔn)備筵席，而且沒(méi)有火災(zāi)的損失。現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的人沒(méi)有被感恩，而救火的人卻是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人頓時(shí)省悟，趕緊去邀請(qǐng)當(dāng)初給予建議的那個(gè)客人來(lái)喝酒。

　　這說(shuō)明，一般人認(rèn)為，足以擺平或解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種棘手問(wèn)題的人，就是優(yōu)秀的管理者。其實(shí)，這是有待商榷的，俗話說(shuō)：“預(yù)防重于治療”。能防患于未然之前，更勝于治亂于已成之后。從邱總的投資感觸中又給予我們哪些“感觸”呢？

　　首先，經(jīng)商者要學(xué)會(huì)“計(jì)算”與“算計(jì)”。如果說(shuō)他從初到成都連開(kāi)7家店卻越開(kāi)越虧損中，找到自己因不注重成本核算和經(jīng)營(yíng)管理的“計(jì)算”之誤；那么他在而后“國(guó)林生態(tài)觀光農(nóng)場(chǎng)”的項(xiàng)目操作中，恰恰犯的是忽略了事前科學(xué)精細(xì)化決策的“算計(jì)”，而釀成大禍。

　　其次，人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂。所以在做任何生意以前，你都必須要考慮清楚你究竟輸?shù)闷�、還是輸不起；如果你輸了，那么你還能東山再起嗎？而不是去考慮你如果贏了會(huì)怎樣怎樣，輸不起的事情你最好別做！你如果輸?shù)闷�，那么OK！

　　最后，切記：“成功是失敗之母”這句話。所以一定不要過(guò)于“沉醉”于昨天的成功，妄想把創(chuàng)業(yè)時(shí)的“經(jīng)驗(yàn)”再次復(fù)制到新的經(jīng)營(yíng)中，它實(shí)際上是犯了現(xiàn)代行銷(xiāo)的大忌，即以往的成功經(jīng)驗(yàn)恰恰會(huì)成為現(xiàn)今失敗的原因。就像美國(guó)西點(diǎn)軍�？偨Y(jié)的那樣：“用二戰(zhàn)之法去打越戰(zhàn)，必?cái)�無(wú)疑！”

　　由此觀之，企業(yè)問(wèn)題的預(yù)防者，其實(shí)是優(yōu)于企業(yè)問(wèn)題的解決者的。也就是說(shuō)，要舍得加大預(yù)防成本，來(lái)降低自己的補(bǔ)救風(fēng)險(xiǎn)。

　　投資之前，一定要捂緊“錢(qián)袋子”，留足“保命款”�！� 

　　市場(chǎng)占有率，已成為當(dāng)今企業(yè)商戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

　　但由于企業(yè)之間的過(guò)度追逐，使競(jìng)爭(zhēng)的成本不斷“水漲船高”。高投入的廣告、大幅度的降價(jià)、超巨額的促銷(xiāo)，把這種自相殘殺式的競(jìng)爭(zhēng)引向市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的一個(gè)“盲區(qū)”。即眾多企業(yè)一窩蜂似地?cái)D在同一條胡同里去干同一件事“為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率去專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)新客戶；而對(duì)已經(jīng)“到手”的現(xiàn)有老客戶卻視而不見(jiàn)，既不去繼續(xù)保持與他們的緊密聯(lián)系，也不再提供新的服務(wù)，從而造成行銷(xiāo)資源的極大浪費(fèi)。結(jié)果是“狗熊掰捧子，掰一個(gè)丟一個(gè)”。

　　而四川夾江人間天堂足浴保健中心經(jīng)理譚惠英，則反其道而行之。她說(shuō)：“在我的眼里老顧客是最有情的，而且并不需要你花費(fèi)多大的投入，只要你真心付出就能換來(lái)真情的回報(bào)，一分耕耘，必有十分收獲！

　　為此我專(zhuān)程趕到夾江縣，親身去感受譚惠英經(jīng)理的小小足浴房。果然，百聞不如一見(jiàn)。還沒(méi)走近保健中心的門(mén)口，里面的熱情的服務(wù)員已經(jīng)迎了出來(lái)，那股親熱勁就像見(jiàn)了家里人似的，頓時(shí)給人一種如浴春風(fēng)的感覺(jué)……

　　當(dāng)我問(wèn)起譚惠英經(jīng)理的創(chuàng)業(yè)體會(huì)時(shí)，她說(shuō)：“常有人問(wèn)我，你那200平方米的足浴房這么小，既沒(méi)有規(guī)模又不豪華，靠什么致富？我的回答是，我最大的財(cái)富是擁有一大批忠心耿耿的老顧客、熟客、回頭客。是他們支持和幫助我走過(guò)了三年的創(chuàng)業(yè)之路，使我從中學(xué)會(huì)了以全心全意的服務(wù)和無(wú)微不至的呵護(hù)顧客，從而贏得了他們一片心。我認(rèn)為，山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈。那么，我們小店的“仙”為何物？是為顧客解除疲勞的足療技術(shù)；而“龍”又是什么呢？是我們用心去為顧客服務(wù)和無(wú)微不至關(guān)懷照料客戶的小姐妹們。

　　記得剛開(kāi)業(yè)之初，一位常來(lái)的客人進(jìn)店時(shí)已經(jīng)醉的不省人事，根本不可能再消費(fèi)我們的足浴按摩，按一般商家的做法會(huì)將他拒之于門(mén)外。我們卻沒(méi)有這么做。怕他酒后著涼，我們找來(lái)毯子為他蓋上，又設(shè)法以醋和熱茶給他解酒，可這位顧客醉得太厲害，在按摩床上不停的翻動(dòng)，我們?nèi)�、四個(gè)員工輪番照料他。最后他在我們店里酣睡了一夜，第二天醒來(lái)時(shí)非常感動(dòng)。從此，他就成了我們店的忠誠(chéng)顧客，而且每次到店里來(lái)都會(huì)帶一大撥親戚朋友，每次都要講他那次“人間天堂”感人故事的開(kāi)場(chǎng)白。這件事，給了我一個(gè)深切的啟示：種瓜得瓜，種豆得豆。只要我盡心耕耘好老顧客的田野，何愁收獲不到滿園豐碩的果實(shí)？服務(wù)好一個(gè)老顧客，就會(huì)產(chǎn)生“讓大眾告訴大眾”的口碑廣告效應(yīng)，這是花多少錢(qián)都買(mǎi)不到的！

　　據(jù)國(guó)外一項(xiàng)調(diào)查表明，一個(gè)滿意的老客戶會(huì)帶來(lái)8筆潛在的生意，其中至少一筆成交；一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿。而為爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用，要比花在保持現(xiàn)有客戶身上多出7倍以上。因此，為了“戀”舊，美國(guó)可口可樂(lè)公司曾算過(guò)一筆賬：賣(mài)一聽(tīng)可口可樂(lè)才0.05美元,而鎖定一個(gè)顧客買(mǎi)10年,即代表了5000美元的銷(xiāo)售額。

　　的確，老顧客是陳年美酒，相處越久味道越濃。因?yàn)樗麄冊(cè)绞恰盎仡^”來(lái)我們店的次數(shù)越多，我的員工對(duì)他們的個(gè)人嗜好和消費(fèi)特征就像有了“人事檔案”那樣，了解的越清楚，服務(wù)起來(lái)也就越發(fā)得心應(yīng)手，照顧得會(huì)更加準(zhǔn)確周到�，F(xiàn)在我的員工不但能夠一見(jiàn)面就叫得出老顧客的尊稱，還知道哪個(gè)老顧客愛(ài)喝哪種茶，喜歡按摩重點(diǎn)兒還是輕點(diǎn)兒……而且這些客人們因?yàn)榕c我的員工太熟悉了，以至于熟悉到對(duì)我們服務(wù)不周時(shí)也“難得糊涂”的地步。一次，一位員工在為熟客修腳時(shí)，不小心割破了他的腳趾鮮血直流，那位員工嚇得不知所措，可這位熟客不但沒(méi)有發(fā)火，反倒安慰那個(gè)員工，而且以后仍舊拖著傷腳來(lái)我們店消費(fèi)。

　　老顧客越是這樣寬容我們，我們的服務(wù)越是要做的精益求精，小心翼翼。它就像朋友之間的友誼一樣，需要精心的維護(hù)與細(xì)心的呵護(hù)。這種關(guān)系破壞容易，恢復(fù)起來(lái)則難上難。去年10月旅游旺季的時(shí)候，一位老顧客帶了一大批客戶涌入我們店，他們臨走時(shí)由于人多腳雜，其中有一位客人的鞋被人錯(cuò)穿走了。盡管那位客人一再說(shuō)沒(méi)關(guān)系，可我則認(rèn)為“關(guān)系重大”。事后我按那位客人鞋的尺碼買(mǎi)了雙新鞋，趕在他第二天早上要去峨眉山旅游之前，親自送到他住的賓館。沒(méi)承想，這位客人從峨眉山下山后又帶著一撥朋友來(lái)了。就這樣，我以我真誠(chéng)的服務(wù)，贏得了又一位忠實(shí)的老顧客！

　　在競(jìng)爭(zhēng)如此白熱化的今天，大多數(shù)商家把顧客看得太“無(wú)情”、太挑剔�？偸清e(cuò)誤的以為，顧客會(huì)因同行間的價(jià)格戰(zhàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)很難留住。因此，許多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都在拼著全力去尋找新顧客。但對(duì)于經(jīng)營(yíng)了三年足浴房的我來(lái)說(shuō)，并非如此。在我的眼里老顧客是最有情誼的，而且并不需要你花費(fèi)多大的投入，只要你真心付出就能換來(lái)真情的回報(bào)，一分耕耘，必有十分收獲！

　　隨后，譚惠英經(jīng)理又一再懇請(qǐng)我為她小足浴房策劃策劃，我感到她已經(jīng)做的很好了，但還要在服務(wù)細(xì)節(jié)上下功夫。于是，我為她設(shè)計(jì)了這樣的改進(jìn)“方案”：以后顧客進(jìn)了足浴室，墻上會(huì)明示：本店足浴物品每次都消過(guò)毒，請(qǐng)放心消費(fèi)！而送給客人的果盤(pán)也與眾不同，叫“甜酸苦麻辣五味子”�？紤]到她的客人大都是商務(wù)人員，在長(zhǎng)時(shí)間的足浴過(guò)程中為便利他們，便在屋里掛滿各類(lèi)財(cái)經(jīng)報(bào)刊的夾子，甚至有航班列車(chē)時(shí)刻表。同時(shí)，服務(wù)員在給客人做足浴按摩時(shí)，還注意到不時(shí)地講一些讓他們的精神上也‘輕松一刻’的笑話。就連客人出門(mén)趕上下大雨“怎么辦”都想到了，要求足浴房的小姐妹們必須打著雨傘把客人送至馬路上，直到幫助客人們截到出租車(chē)后才離開(kāi)。總之，一定要讓客人們從足浴小店走出，忘掉了疲勞，忘掉了煩惱，卻死死地記住“人間自有天堂在”，讓他們流連忘返。實(shí)現(xiàn)自己的服務(wù)承諾：“人間天堂，讓您從頭到腳都舒服！”

　　離開(kāi)夾江后，我反復(fù)在思考一個(gè)問(wèn)題：人們?yōu)槭裁丛谫?gòu)物、尋找消費(fèi)場(chǎng)所時(shí)會(huì)去找“名牌”或“老字號(hào)”？因?yàn)檫@些“名牌”產(chǎn)品和“老字號(hào)”店鋪，其實(shí)質(zhì)上涵蓋著的是過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)異的服務(wù)品質(zhì)。這也就是名牌產(chǎn)品為何比普通產(chǎn)品賣(mài)的貴、更有吸引力的原因。而在當(dāng)今買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，同業(yè)務(wù)公司的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了同質(zhì)化，品質(zhì)幾乎已沒(méi)有什么差異，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈�！澳愕墓�司如何保證既有的客戶”是最大的課題。服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力則是最關(guān)鍵的。若你的產(chǎn)品不是第一，那么服務(wù)就必須要優(yōu)于別人才行。如果你能夠提供優(yōu)良的服務(wù)，不論顧客或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必然都會(huì)留下深刻的印象。

　　譚惠英經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)予以我們最大啟示是，要學(xué)會(huì)做“重復(fù)的生意”。即研究你的顧客，按照80：20原理，找到在這一市場(chǎng)中只有20%的顧客群，是最需要你的產(chǎn)品和最值得你為之服務(wù)的目標(biāo)顧客，而他們又會(huì)為你帶來(lái)80%的利潤(rùn)。也就是說(shuō)，要找到能在100次購(gòu)物中重復(fù)買(mǎi)你50次產(chǎn)品的人，而不是在100次中只買(mǎi)你一次的人。為此你要采取一種“戀舊”式的賣(mài)法，對(duì)已經(jīng)“到手”的顧客不放棄，繼續(xù)不斷根據(jù)他們的需求改進(jìn)產(chǎn)品和派生新的服務(wù)，使他們由滿意變?yōu)榛仡^客，進(jìn)而成為你的忠誠(chéng)顧客。變市場(chǎng)占有率為顧客占有率！

　　浙江義烏指南網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司總經(jīng)理王春風(fēng)在與我一見(jiàn)面，就發(fā)出以下感慨：

　　在經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦、千方百計(jì)、千言萬(wàn)語(yǔ)的“三千萬(wàn)”創(chuàng)業(yè)之路的跋涉后，在中國(guó)本土經(jīng)濟(jì)上誕生出來(lái)了一支富有活力的生力軍----浙商。這個(gè)創(chuàng)富群體書(shū)寫(xiě)了令世人矚目的浙江精神，樹(shù)立了中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新模式。那么，浙商面對(duì)日新月異、變革多元化的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境，是怎么在弄潮與超越的呢？我作為一名在浙江義烏從事5年電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，下面我把自己在這一變革時(shí)期與浙商一起走過(guò)的親身經(jīng)歷，從三個(gè)角度與廣大關(guān)注浙商，關(guān)注電子商務(wù)的人們作一分享。

　　浙商不上網(wǎng)，外商收拾你。1999年底，我在中國(guó)義烏開(kāi)始從事電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)，那時(shí)我們的工作僅停留在電子商務(wù)的初級(jí)階段----為企業(yè)建網(wǎng)站。初級(jí)到什么程度呢？我們每天和客戶講的電腦到底是個(gè)什么，互聯(lián)網(wǎng)能做些什么，E—mail又是什么，這些話題每天與客戶講到口吐白沫，可他們更多的反應(yīng)是這與我有什么關(guān)系？沒(méi)有電腦，沒(méi)有網(wǎng)站能影響我少賺錢(qián)嗎？既然沒(méi)有影響到我少賺錢(qián)，那我為什么要花上萬(wàn)元買(mǎi)電腦、做網(wǎng)站……我們一直熬到2000年。那年四月的一天,一個(gè)平時(shí)不喜歡我談網(wǎng)絡(luò)、講電子商務(wù)；而只喜歡與我聊管理、聊生活的一個(gè)客戶火速讓我到他的攤位，在他的語(yǔ)氣里我隱約感覺(jué)到事情有了突變。結(jié)果見(jiàn)面他就說(shuō)：“你給我做個(gè)什么妹（伊妹兒）”！就是可以把我產(chǎn)品一下傳到外國(guó)去的那種！”我當(dāng)然一下破譯了他的語(yǔ)言，是要申請(qǐng)一個(gè)企業(yè)郵箱。我先幫他拍了產(chǎn)品圖片，向他的國(guó)外客戶發(fā)去郵件，然后當(dāng)天就簽下了網(wǎng)站合同。原來(lái)今天一早他的一個(gè)長(zhǎng)期往來(lái)的外貿(mào)公司帶一老外來(lái)下單，選了8個(gè)產(chǎn)品后留下了他們國(guó)外公司的E—mail，說(shuō)在今天下班前，產(chǎn)品圖片一定要發(fā)過(guò)去并要報(bào)價(jià)，人就匆匆走了。這說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的春天正走來(lái)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代如節(jié)氣一般不可抗拒，冬天來(lái)的時(shí)候你不加衣服是一定不行的。

　　浙商不上網(wǎng)，同行超越你。這件事發(fā)生在2001年圣誕之際。我一個(gè)同事的網(wǎng)站業(yè)務(wù)拿了兩個(gè)大CASE：一是破了行規(guī)，簽下合同就收了全部網(wǎng)站金額。二是他個(gè)人在所有簽單里，費(fèi)了最少的口舌卻簽到了個(gè)人金額最高的網(wǎng)站業(yè)務(wù)。事情的真相是：一個(gè)與他有兩年穩(wěn)定往來(lái)的國(guó)外駐義烏代表，向他定下兩個(gè)貨柜的最后時(shí)刻，突然接到總部電話，急著要一種圣誕禮品而且量大并利高，客戶馬上就要看到產(chǎn)品圖片和選貨，然后訂合同。這時(shí)唯一的辦法就是告訴國(guó)外總部這個(gè)圣誕禮品生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)址，可是這個(gè)客戶沒(méi)有企業(yè)網(wǎng)站，更不幸的是，他攤位對(duì)面主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----一個(gè)廣東商人在來(lái)義烏做生意時(shí)就建了企業(yè)網(wǎng)站。眼前的定單，眼前的利潤(rùn)，僅因?yàn)橐粋�(gè)網(wǎng)站的事就這樣失去了嗎？更無(wú)法忍受的是痛失在對(duì)手那里。就這樣，這個(gè)圣誕禮品的浙商在氣憤、懊喪和一口惡氣無(wú)處發(fā)泄時(shí)，招去了我的同事，于是我的同事以“迅速的反應(yīng)”破了拿單記錄。

　　什么是競(jìng)爭(zhēng)？什么是優(yōu)勢(shì)？就是一點(diǎn)點(diǎn)老板的意識(shí)加上一點(diǎn)點(diǎn)跟上時(shí)代步伐的行動(dòng)力。

　　浙商不上網(wǎng)，公眾場(chǎng)面好尷尬。2003年春節(jié)剛過(guò)的一天。這時(shí)的我已在義烏經(jīng)營(yíng)自己網(wǎng)絡(luò)公司一年多了。“老大，馬上來(lái)下XX咖啡�！币晃蛔鏊�衣生意的好友打來(lái)電話。我問(wèn)：“什么事？”“樂(lè)事！好事！你快來(lái)就對(duì)了。”　

　　進(jìn)了咖啡廳后，我看到了這樣的一幕：朋友對(duì)面的另一個(gè)人激動(dòng)地?fù)]著手陳述著，朋友一臉開(kāi)心的樂(lè)著聽(tīng)著，就座之后，方知原委。

　　原來(lái)這位朋友的朋友在昨晚參加一個(gè)企業(yè)家俱樂(lè)部聚會(huì)時(shí)，一位在義烏經(jīng)營(yíng)知名酒樓的老板，當(dāng)他與俱樂(lè)部成員交換名片的幾分鐘里，被對(duì)方的一句問(wèn)話，頓感自己的優(yōu)勢(shì)和高度頃刻間消失了，因?yàn)槟俏辶鶄�(gè)人在接到名片后看了一下，說(shuō)了同樣的一句話：“吳總，怎么你們公司到現(xiàn)在還沒(méi)有網(wǎng)址和郵箱還沒(méi)呀？！”

　　雖然，吳總是一個(gè)很好學(xué)的人，自己也買(mǎi)了電腦，也學(xué)電腦，并且在工作中還經(jīng)常應(yīng)用，只是他誤以為做酒樓建網(wǎng)站用處不如生產(chǎn)玩具、飾品、工藝品建網(wǎng)站的有用。哪知道在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里，一個(gè)成功或優(yōu)秀的公司沒(méi)有網(wǎng)站，你老板的水準(zhǔn)，公司的管理，就像打了個(gè)折扣。

　　“我當(dāng)時(shí)尷尬極了！”談完這些后，吳總給了我那五六張名片，讓我看完他們的網(wǎng)站后，一定做出一個(gè)比他們更有檔次的網(wǎng)站，并且要在下周聚會(huì)前做好，價(jià)格不是問(wèn)題，只為順順這口氣。聽(tīng)完后，我很興奮，因?yàn)槲伊x烏指南公司剛定制了一個(gè)新軟件，這個(gè)技術(shù)運(yùn)用到企業(yè)網(wǎng)站里一定能滿足吳總的要求。我馬上將公司的這個(gè)最新的全景展示軟件應(yīng)用到了吳總的網(wǎng)里，把他酒店從大廳到包間的場(chǎng)景錄制出來(lái)，在網(wǎng)站里在線播放了酒店里的全景，使他的網(wǎng)站無(wú)論從表現(xiàn)形式到檔次，還是技術(shù)含量絕對(duì)的滿足了吳總的全部愿望，也讓他在下一次的聚會(huì)上“閃亮登場(chǎng)”，爭(zhēng)回了面子。

　　聽(tīng)完她的話，我說(shuō)“交易方式?jīng)Q定你的賺錢(qián)速度”。當(dāng)初也有人曾詢問(wèn)拿破侖為何所向披靡，并威名遠(yuǎn)揚(yáng)的奧秘，他說(shuō)了這么一句名言：我的軍隊(duì)之所以打勝仗，就是因?yàn)楸葦橙嗽绲?分鐘。早到5分鐘會(huì)搶占有利地形，從而獲取勝利的籌碼。

　　的確，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)。王春風(fēng)總經(jīng)理描述的浙商故事證明，你在創(chuàng)業(yè)中比別人早一個(gè)月、幾天乃至早幾分鐘抓住商機(jī)，一樣會(huì)成為創(chuàng)業(yè)的勝利者。同時(shí)還告誡如今已經(jīng)成功商人們，下一次的成功單憑勤奮、光靠機(jī)智已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，你一定要與時(shí)俱進(jìn)地抓住電子商務(wù)這一新型買(mǎi)賣(mài)模式，來(lái)“提速”你的交易時(shí)間。這一點(diǎn)，從王春風(fēng)所列舉的幾位義烏商人險(xiǎn)誤商機(jī)的實(shí)例中不難看出：企業(yè)上不上網(wǎng)，已不再是個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，它已經(jīng)上升為一個(gè)企業(yè)“生死存亡”的戰(zhàn)略高度，而必須正視的戰(zhàn)略大局問(wèn)題。就是說(shuō)，你不上網(wǎng)，也許人家不會(huì)跟你做生意！

　　不是嗎？讓我們回顧一下人類(lèi)的經(jīng)商史，每當(dāng)一個(gè)小小的通信技術(shù)的出現(xiàn)都會(huì)改變世界的交易方式，從而引發(fā)了生意人在財(cái)富積累上的“核裂變”。想想看，假如沒(méi)有二百年前法國(guó)人莫爾斯兄弟發(fā)明的電碼，人類(lèi)可能還在繼續(xù)沿用十分落后的在騾馬交易市場(chǎng)上“比手勢(shì)”的交易形式；如果不是日本人發(fā)明了傳真機(jī)，人類(lèi)光靠發(fā)簡(jiǎn)單的電報(bào)又如何進(jìn)行復(fù)雜的信息傳遞；而當(dāng)美國(guó)人發(fā)明了可視聽(tīng)、簽約、付款、互動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)之后，才從真正意義上讓生意人得到了“科技使交易更輕松”的享受。瞧瞧世界首富比爾·蓋茨以及中國(guó)的IT精英丁磊、陳天橋們，他們沒(méi)有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)那幾十萬(wàn)人的員工和規(guī)模巨大的工廠，但他們只需要在一個(gè)寫(xiě)字樓里，敲敲電腦、上上網(wǎng)，頃刻之間就使自己的財(cái)富成萬(wàn)上億的飚升……

　　這些都不是神話，而是真真切切的發(fā)生我們現(xiàn)實(shí)生活中的。比如，在那場(chǎng)非典爆發(fā)的時(shí)刻，有一位剛從衛(wèi)校畢業(yè)的中專(zhuān)生正是運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)而大發(fā)利市。當(dāng)時(shí)非典在社會(huì)上引起了一陣恐慌，很多地方的體溫計(jì)都脫銷(xiāo)，市民有錢(qián)也買(mǎi)不到，非常著急。他立即意識(shí)到，這是個(gè)絕好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。于是，他開(kāi)始尋找體溫計(jì)的進(jìn)貨渠道�？砂菰L了自己所在市內(nèi)所有的醫(yī)藥器械批發(fā)商，最后還專(zhuān)門(mén)跑了省城，均沒(méi)有找到現(xiàn)成的貨源。后來(lái)，他突然想到了利用網(wǎng)絡(luò)。打開(kāi)“百度”搜索引擎，打上“體溫計(jì)”、“廠家”、“供貨”等復(fù)合搜索字樣，結(jié)果得來(lái)全不費(fèi)功夫。從搜出的網(wǎng)頁(yè)信息中，他輕松查到了江蘇某縣儀器廠有體溫計(jì)現(xiàn)貨出售。他立即用電子郵件和該廠銷(xiāo)售部取得聯(lián)系，經(jīng)過(guò)一番“e”來(lái)“e”往，討價(jià)還價(jià)，他和廠方達(dá)成了購(gòu)貨意向。此后，他向父母借了2萬(wàn)多元，按照廠家的要求，使用工商銀行網(wǎng)上銀行辦理了網(wǎng)上匯款，僅僅幾秒鐘的時(shí)間，資金就打到了對(duì)方賬戶中。四天后，廠家用快件發(fā)來(lái)了16000支普通水銀體溫計(jì)和1000支電子體溫計(jì)。當(dāng)時(shí)，全市只有他手中有體溫計(jì)現(xiàn)貨。雖然物以稀為貴，但他沒(méi)有漫天要價(jià)、發(fā)不義之財(cái)，而是根據(jù)自己的進(jìn)貨成本，每個(gè)體溫計(jì)適當(dāng)加價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于售價(jià)合理，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，所以1萬(wàn)多支體溫計(jì)很快銷(xiāo)售一空。他自己賺了2萬(wàn)塊錢(qián)，又為防非典作了貢獻(xiàn)。半個(gè)月以后，許多人盯上了這個(gè)賺錢(qián)項(xiàng)目，紛紛效仿他，想方設(shè)法購(gòu)進(jìn)大量體溫計(jì)，但此時(shí)的市場(chǎng)已“今非昔比”。一是非典疫情減輕，購(gòu)買(mǎi)體溫計(jì)的人減少；二是他那1萬(wàn)多支體溫計(jì)已經(jīng)使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本飽和，后來(lái)的進(jìn)貨者因?yàn)槁浜笥谑袌?chǎng)節(jié)拍，結(jié)果造成了貨物積壓。

　　說(shuō)到此還要注意，你掌握了“電腦”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不等于就提高了你的交易速度，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)在自己的“人腦”中，樹(shù)立“想客戶所需、急客戶所急”CS觀念。因?yàn)楫?dāng)今中國(guó)的生活節(jié)奏在如快，“火車(chē)在提速、吃飯要速食、連搞對(duì)象都速配了”，說(shuō)明人們?cè)絹?lái)越看重高效率和高速度的服務(wù)。我在去年8月底就遇到了類(lèi)似的一件事。當(dāng)時(shí)一位成都鞋業(yè)公司的老板找到我，急著讓在三天時(shí)間內(nèi)為他的公司做一個(gè)商務(wù)計(jì)劃書(shū)，并委托我?guī)椭�找個(gè)企業(yè)形象顧問(wèn)公司做一套CI策劃，因?yàn)樗?月初就要飛往美國(guó)參加一個(gè)國(guó)際鞋業(yè)大展。結(jié)果，我來(lái)了個(gè)“公司總動(dòng)員”，通宵達(dá)旦三天三夜按時(shí)完成，客戶二話沒(méi)說(shuō)十幾萬(wàn)的費(fèi)用當(dāng)場(chǎng)付款。而我?guī)退��?lián)系的另一家北京的企業(yè)形象顧問(wèn)公司卻嫌客戶要的太急，非說(shuō)40天后才能“更專(zhuān)業(yè)”的完成而一再推拖，拖到想再接這個(gè)策劃單時(shí)，客戶早已等不急而換了另外一個(gè)公司。至今那家北京的企業(yè)形象顧問(wèn)公司還在后悔不已……

莫把酒店當(dāng)“衙門(mén)”，服務(wù)才是“軟黃金”－－一個(gè)咨詢策劃人與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“商鑒對(duì)話”之六[/h]

　　北京替爾文化傳播公司總經(jīng)理周曉芳向我談起這么一件事：

　　金秋的北京，依然是吸引全國(guó)各地游客心儀的勝地。尤其是躲開(kāi)了國(guó)慶黃金周的擁塞，所有來(lái)北京的游客內(nèi)心都多了一份慶幸。去年10月19日，我的老朋友謝小姐從廣東來(lái)北京了。她所在的公司為了答謝客戶，免費(fèi)組織一百多名貴賓客戶來(lái)北京參加總公司組織的《同一首歌》演唱會(huì)，并安排了為期4天的參觀旅游。她正好是這只大隊(duì)伍中職位最大的“官”。本來(lái)，所有的項(xiàng)目以幾十萬(wàn)元包給了廣東省一個(gè)旅行社，原來(lái)以為這么高的費(fèi)用，加上旅行社信誓旦旦的承諾，可以讓她高枕無(wú)憂�？墒�，沒(méi)有想到，她真的錯(cuò)了。

　　那天晚上我和朋友約她在清風(fēng)宜人，賓客如織的后海酒吧剛剛落座，還沒(méi)有來(lái)得及訴說(shuō)別離的思念，更來(lái)不及交流來(lái)北京的感受，就聽(tīng)她的手機(jī)響個(gè)不停。從她急切的話語(yǔ)和不斷地詢問(wèn)中，我得知：不好了，出麻煩了。原來(lái)，她帶隊(duì)的一百多名客戶，因酒店環(huán)境和服務(wù)太差，有一半以上拒不肯入住酒店。

　　她們?nèi)胱〉腨J酒店，在二環(huán)的邊上。曾幾何時(shí)，是北京非常有名的酒店。由于地理優(yōu)越，一度是很多來(lái)北京旅游的游客首選。

　　謝小姐不斷在電話中提出解決問(wèn)題的方案，但對(duì)方反饋回來(lái)的消息依然是無(wú)效。在無(wú)可奈何的情況下，我們只好匆匆結(jié)束了在后海酒吧原來(lái)浪漫抒懷的聚會(huì)，匆匆忙忙驅(qū)車(chē)趕到Y(jié)J酒店。走進(jìn)YJ酒店，只見(jiàn)幾十名游客一齊坐在大廳旁的酒吧間，所有的行李都參差不齊地撂在一旁。見(jiàn)我們走進(jìn)去，幾位看上去非常憤怒的顧客馬上起身，用廣東話大聲訴說(shuō)他們的不滿。負(fù)責(zé)此次聯(lián)系廣東旅行社的一位老伯憤憤不平地說(shuō)：“我聯(lián)系的廣東旅行社明明說(shuō)，給我們安排準(zhǔn)四星但不低于四星級(jí)水平的酒店，你看看這家酒店哪里是什么準(zhǔn)四星，與我們那的招待所差不多�！�

　　這時(shí)，其他人七嘴八舌地說(shuō)起來(lái)——

　　“走廊的燈光太昏暗了！”“房間的地毯太臟了！”“牙具用品太低劣了！”“被子、枕頭看上去一點(diǎn)也不清爽！”“見(jiàn)不到酒店的負(fù)責(zé)人！”“解決問(wèn)題的速度太慢了！”……我的耳邊充斥著人們的抱怨和不滿。是耶，非耶？

　　這時(shí)謝小姐和我及我的朋友一起說(shuō)：“我們先去房間看看吧！”一位勉強(qiáng)住進(jìn)了房間，但仍是非常不滿的游客馬上自告奮勇地帶路“去我房間看看就知道了！”

　　我們徑直上了十二樓。上得樓來(lái)，才看出這間酒店的格局。中間有一條不足一米寬的長(zhǎng)五十米的過(guò)道，兩邊都有客房，每一間房間門(mén)口設(shè)計(jì)有一盞走廊路燈，但不知什么原因，過(guò)道昏黃的路燈不是每盞都亮，大約三間房才亮一盞燈。暗悠悠的，像是舊社會(huì)。

　　走進(jìn)房間，所有的燈光都打開(kāi)，房間也顯得很昏黃，地面鋪的地毯可能因?yàn)槟隁q太久沒(méi)有更換，顯得比較臟。兩張小床上鋪的床罩顏色深舊，窗簾的顏色晦暗，洗浴間狹窄，設(shè)施較陳舊，尤其是臥室房頂有兩處斑駁陸離，好像起皮了，快要掉下來(lái)。

　　顧客說(shuō)：“這怎么住呀？”那位老伯說(shuō)：“哎呀！我也沒(méi)想到廣東旅行社會(huì)介紹這樣的酒店。明明說(shuō)好是準(zhǔn)四星級(jí)的。”酒店的一位負(fù)責(zé)人一直在看著我們拍照。她接過(guò)話頭說(shuō)：“我們是三星級(jí)的酒店，我們從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)我們是準(zhǔn)四星級(jí)。”

　　在眾人的一片唏噓聲中，我們離開(kāi)房間。在走到電梯口時(shí)，我的朋友細(xì)心地發(fā)現(xiàn)電梯旁的門(mén)都是銹痕斑斑。我在她忙乎的當(dāng)兒，環(huán)顧YJ酒店的大堂：除墻上赫然的房?jī)r(jià)招牌（收費(fèi)令人咋舌）外，還有一塊國(guó)家旅游局頒發(fā)的三星級(jí)酒店的牌匾，找不到一句服務(wù)用語(yǔ)。連最普通的“顧客是上帝”這種陳詞濫調(diào)也沒(méi)有。門(mén)口中央一尊趙公元帥的雕像倒是非常醒目。

　　謝小姐不斷對(duì)那位酒店的負(fù)責(zé)人說(shuō)要找記者，要給予曝光，酒店的負(fù)責(zé)人最后才同意說(shuō)今天要客戶先委屈一下湊合住一晚，并看能否從豪華房調(diào)整一些房間出來(lái)，但表示全部換房是不可能了。我的朋友謝小姐也以她的人格向所有游客擔(dān)保第二天換酒店，并竭力說(shuō)服大家先將就一晚。一些顧客一邊罵罵咧咧說(shuō)：“這是北京最差的酒店”，一邊極不情愿地收拾行李去指定他們要住的房間。

　　這是我第一次看到幾十名顧客罷住酒店的場(chǎng)景，也是我看到的設(shè)施最陳舊的三星級(jí)酒店。一方面，我們思忖：北京的三星級(jí)酒店的評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)是否沾了首都的光，要比別的城市的標(biāo)準(zhǔn)低些呢？還是這家酒店多年來(lái)受益于地理環(huán)境優(yōu)越，不愁沒(méi)有住客而放棄了自己從硬件到軟件的更新呢？另一方面，是否又是由于全國(guó)人民對(duì)首都的向往，縱容了酒店的冷漠、麻木呢？不過(guò)，我知道明天太陽(yáng)照常升起，這家酒店也會(huì)一切依舊。因?yàn)�，這場(chǎng)風(fēng)波很難沖擊他們習(xí)慣于“店門(mén)一開(kāi)，顧客愿者自來(lái)”的經(jīng)營(yíng)模式。他們受益于這種皇城根下的優(yōu)越感已經(jīng)太久了。也許真的是門(mén)庭中的趙公元帥是保佑他們的財(cái)神爺�？墒牵�我還是擔(dān)心，2008年奧運(yùn)會(huì)來(lái)臨，北京，尤其是北京的酒店，將以怎樣的面貌去迎接八方來(lái)客呢？

　　對(duì)她的擔(dān)心，我也有同感。因?yàn)樽鳛楸本┤耍瑢?duì)周曉芳廣東朋友們這次的酒店遭遇可謂見(jiàn)慣不怪。過(guò)去不有這么一句俗話：北京衙門(mén)多、上海洋行多、廣州店鋪多、成都茶館多。

　　其實(shí)照我看，周曉芳廣東朋友們的“罷住”，還不僅僅是由于這家酒店的硬件太差，更惱火的是那位酒店的負(fù)責(zé)人最后處理問(wèn)題的方式：“今天要客戶先委屈一下湊合住一晚……但表示全部換房是不可能了”，那種麻木不仁、不容置疑的“衙門(mén)”口吻。

　　這也是當(dāng)今我們的服務(wù)業(yè)普遍存在的問(wèn)題。我認(rèn)為，當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)上的服務(wù)設(shè)施盡管很齊全，卻最短缺一樣?xùn)|西：那就是服務(wù)意識(shí)和品質(zhì)，而且這種短缺相當(dāng)嚴(yán)重。人們?yōu)榇硕�怨聲載道，投訴不斷。他們?cè)诒г故裁�？在呼喚自己的困難和需求得不到服務(wù)滿足的愿望。商家們也許對(duì)此納悶，如今的顧客怎么變得這么挑剔？其實(shí)是他們到了該提高自身服務(wù)品質(zhì)的時(shí)候了。因中國(guó)已進(jìn)入買(mǎi)方說(shuō)了算的時(shí)代，各地的飯店都已經(jīng)“同質(zhì)化”了。這意味著說(shuō)一不二的不再是賣(mài)方，而是買(mǎi)家。是由顧客決定要什么，什么時(shí)候要，怎么樣要，出多少價(jià)。并不是顧客更精明了，而是他們?nèi)珣{借以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇，變得越來(lái)越成熟了。他們不再相信一個(gè)酒店會(huì)在缺乏服務(wù)支持的情況下，能達(dá)到它應(yīng)有的功能，這也是他們?yōu)槭裁窗逊��?wù)視為比價(jià)格與特色更為重要的首選消費(fèi)原因之一。當(dāng)他們有消費(fèi)需求時(shí)，總會(huì)先以其過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的滿意度來(lái)衡量是否消費(fèi)，從踏進(jìn)你的酒店那一刻起，他們就開(kāi)始對(duì)你酒店的服務(wù)品質(zhì)打分。只要“你的服務(wù)不能讓我滿意，我就不來(lái)”。而這些日益高漲的服務(wù)“需求呼聲”，恰恰是我們商家在當(dāng)前尤為稀有的短缺資源，稱得上是“軟黃金”。

　　這些感慨出自我也曾經(jīng)歷過(guò)的類(lèi)似遭遇。今年1月初，重慶長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)在當(dāng)?shù)匾患抑�名的五星�?jí)大飯店召開(kāi)“2005年親情服務(wù)大行動(dòng)”年會(huì)，特邀我為該集團(tuán)全國(guó)700多服務(wù)商做CS顧客滿意營(yíng)銷(xiāo)演講。臨走時(shí)，長(zhǎng)安集團(tuán)讓我在服務(wù)總臺(tái)交房卡由他們結(jié)賬，我在服務(wù)臺(tái)等了約15分鐘直到飯店通知清完房后，才開(kāi)車(chē)離開(kāi)重慶去了宜賓。可到下午4點(diǎn)（中間隔了5個(gè)小時(shí)左右）接到重慶的電話，說(shuō)我拿走了飯店的浴衣，（按規(guī)定必須要賠150元）。我感到非常震驚，當(dāng)即打電話找到那家五星級(jí)大飯店的值班經(jīng)理。我說(shuō)，按酒店行規(guī)，我已經(jīng)在臨走時(shí)等你們清完我住的房間，被告之完好無(wú)損后才離開(kāi)，怎么能把丟失浴衣的責(zé)任又嫁禍于已走了5個(gè)小時(shí)的我呢？照這樣的邏輯你們飯店在此期間假設(shè)丟了更昂貴的彩電也要賠償嗎？更何況，我根本就沒(méi)有拿什么浴衣，為什么要賠150元？同樣，電話那頭的回答與周曉芳廣東朋友們?cè)庥龅哪羌揖频晖�出一轍，這位值班經(jīng)理用一種麻木不仁、不容置疑處理問(wèn)題的“衙門(mén)式”標(biāo)準(zhǔn)北京話口吻說(shuō)，肯定是我拿了，必須要賠！（難怪！原來(lái)這家飯店也是有北京來(lái)人參與管理的）。事后，長(zhǎng)安集團(tuán)告訴我已經(jīng)賠償了。這更讓我憤怒！那家五星級(jí)大飯店的做法簡(jiǎn)直是在污辱我的人格！長(zhǎng)安集團(tuán)會(huì)怎么想……

　　后來(lái)我了解到，那家五星級(jí)大飯店的背景十分雄厚，已經(jīng)在北京、重慶投資幾十個(gè)億興建全國(guó)乃至全球最大的購(gòu)物中心，所以，“店大欺客”也就在所難免了。但我不知道，這些頗有實(shí)力的投資家和經(jīng)營(yíng)者們想過(guò)沒(méi)有，如果你的大賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有以客為尊的服務(wù)理念，沒(méi)有讓顧客滿意的精細(xì)管理，你好不容易建起的那些大百貨、大飯店，在消費(fèi)者眼里，不都是些毫無(wú)人性的、冷冰冰的水泥殼殼嗎？不更像過(guò)去那些“臉難看、事難辦”的官府衙門(mén)嗎？

　　天外有天。世界500強(qiáng)的榜首----美國(guó)沃爾瑪百貨大不大？它正是靠“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的” 服務(wù)理念，靠“為顧客省錢(qián)”經(jīng)營(yíng)策略，靠遇客10步“必露八齒”的開(kāi)心微笑而成為全球服務(wù)業(yè)老大；日本飯店業(yè)的“三雄”之一-----新大谷五星級(jí)大飯店強(qiáng)不強(qiáng)？它的強(qiáng)不正是憑著“精細(xì)”到要求自己的員工，必須嚴(yán)格照著程序去做的流程化管理而造就的嗎？就拿員工收拾床鋪來(lái)說(shuō)，飯店要求員工工作不必帶熱情，只要嚴(yán)格按照作業(yè)書(shū)的指示做，即便出了錯(cuò)，自己也不必承擔(dān)責(zé)任。所以，每天不管客人用沒(méi)有用過(guò)，員工在清房時(shí)床單被罩都要?jiǎng)兿聛?lái)，一趟趟送到洗衣房去，而且是把所有房間的床單被罩都剝下來(lái)，一起送到洗衣服房。他的員工都懂得：作業(yè)書(shū)是怎樣寫(xiě)的，嚴(yán)格按照上面規(guī)定怎樣做就行了，因而他的員工清房時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)！

　　相比之下，中國(guó)的酒店業(yè)還是應(yīng)該多點(diǎn)人情味，少點(diǎn)衙門(mén)氣！ 

　　我的好友邱征喜好養(yǎng)蘭花，但很少見(jiàn)他去賣(mài)，我問(wèn)之何故？他說(shuō)-----

　　我的一位蘭花朋友是一位地地道道的老農(nóng)民，上個(gè)世紀(jì)九十年代我們一起栽種了較為名貴的傳統(tǒng)品種“銀桿素”和“西蜀道光”。到1992年后，蘭花價(jià)格飛漲，“西蜀道光”每株賣(mài)到三萬(wàn)元。我的老農(nóng)民朋友在漲價(jià)高潮中非常惜售，只賣(mài)了少量的蘭花，他非常固執(zhí)地說(shuō)“賣(mài)完了我吃啥？”而我們這些“投機(jī)分子”在高價(jià)的誘惑下，將為數(shù)不多的蘭花全部賣(mài)了賺了幾十萬(wàn)元興奮得不得了。時(shí)過(guò)不久，蘭花價(jià)格開(kāi)始下滑，到1994年后“西蜀道”只能賣(mài)到每株二千元；人們開(kāi)始嘲笑這位老農(nóng)民，說(shuō)他太貪心，想賣(mài)高價(jià)，結(jié)果多的都丟掉了。說(shuō)他市場(chǎng)信息不敏感反應(yīng)慢被套起了，還有說(shuō)農(nóng)民就是辦不成大事。他的確沮喪了好一陣，整天含著葉子煙桿發(fā)呆。

　　不久前，他就不再和我們這群勝利者一起喝茶聊天，默默地回到自己鄉(xiāng)下的老屋，漸漸地我們也把他忘了，忙著做其他生意去了。偶爾聚會(huì)的時(shí)候大家要提到他，都非常為他當(dāng)時(shí)不賣(mài)而惋惜。時(shí)間一晃十多年過(guò)去了，這十多年我們這群人都換著做了好幾種生意，有的賠了，有的賺了，有悲有喜。前年開(kāi)始，蘭花又開(kāi)始升溫，而且據(jù)說(shuō)全國(guó)各地先后成立了蘭花協(xié)會(huì)，政府出面作為地方經(jīng)濟(jì)的一種產(chǎn)業(yè)來(lái)支持，大有方興未艾之勢(shì)。

　　有一天我們當(dāng)年養(yǎng)蘭花的朋友們應(yīng)邀去參加某縣的蘭花協(xié)會(huì)成立大會(huì)，走進(jìn)會(huì)堂，我們依次坐下，可是不久我們同時(shí)發(fā)現(xiàn)那位固執(zhí)的老農(nóng)民竟然坐在主席臺(tái)貴賓席上，還戴了鮮艷的胸花，難道歷史真的顛倒了？臺(tái)下的我們你望我我望你。會(huì)后，我們急于打聽(tīng)老農(nóng)民的情況，他對(duì)我們避而不見(jiàn)，只好從旁人處打聽(tīng)到他的情況，蘭花走低潮后，他這十幾年埋頭在家種蘭花，又建了溫室，蘭花數(shù)目以幾何積數(shù)速度增加，他一直沒(méi)賣(mài)過(guò)，到現(xiàn)在他是已擁有幾萬(wàn)株“西蜀道光”的大園主了。而且“西蜀道光”價(jià)格已回升到每株五千元左右，由于基數(shù)大，每年他光賣(mài)新發(fā)芽的蘭花就凈賺100多萬(wàn)，成了當(dāng)?shù)氐拇髴簦�難怪有資格坐主席臺(tái)。

　　我看過(guò)一幅名畫(huà)，叫“麥田守望者”，這十幾年他不正是一位守望者么？而且守望到收獲的這一天。“守望者”不知什么時(shí)候慢騰騰地走過(guò)來(lái)，還是老農(nóng)民打扮，嘴里還含著那枝斑竹葉子煙桿，從我們這群昔日朋友身邊走過(guò)。望著他過(guò)去的背影，我們都說(shuō)不出話來(lái)。

　　聽(tīng)邱總說(shuō)完，讓我想另外一個(gè)故事。說(shuō)的是：從前，有四個(gè)饑餓的人得到了一位長(zhǎng)者的恩賜：兩根魚(yú)竿和兩簍鮮活碩大的魚(yú)。其中，兩個(gè)人要了一簍魚(yú)，另兩個(gè)人要了一根魚(yú)竿，于是他們一組兩人分道揚(yáng)鑣了。第一組其中得到魚(yú)的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚(yú)，他狼吞虎咽，還沒(méi)有品出鮮魚(yú)的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚(yú)帶湯就被他吃了個(gè)精光，不久，他便餓死在空空的魚(yú)簍旁。另一個(gè)人則提著魚(yú)竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手人間。

　　另一組兩個(gè)饑餓的人得到魚(yú)和魚(yú)桿后，并沒(méi)有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚(yú)，于是經(jīng)過(guò)遙遠(yuǎn)而艱難的跋涉來(lái)到了海邊。從此，兩人開(kāi)始了捕魚(yú)為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭子女，有了自己建造的漁船，過(guò)上了幸福安康的生活。

　　說(shuō)明，當(dāng)一個(gè)人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；而當(dāng)一個(gè)人目標(biāo)高遠(yuǎn)，同樣也要面對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí)，只要他把理想和現(xiàn)實(shí)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才有可能成為一個(gè)成功之人。有時(shí)候，一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，卻足以給人意味深長(zhǎng)的生命啟示。

　　這就是古人說(shuō)的：立目標(biāo)，得乎大，取其中；得乎中，取其小；得乎小，取其無(wú)。

　　邱總文章中“麥田守望者”的成功經(jīng)驗(yàn)予以那些正在商海中闖蕩的創(chuàng)業(yè)者們明鑒有三：

　　其一、對(duì)目標(biāo)要看得深。當(dāng)初“商務(wù)通”掌上電腦的創(chuàng)業(yè)們正是看到了“這小玩意兒” 不是一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)，甚至不是計(jì)算機(jī)的輔助設(shè)施，而是一個(gè)極具市場(chǎng)潛力的大產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而以產(chǎn)業(yè)化大投入運(yùn)作市場(chǎng)，在短短一二年時(shí)間里就后來(lái)者居上成了這個(gè)市場(chǎng)的壟斷者。

　　其二、對(duì)目標(biāo)要看得遠(yuǎn)。成都市有一家專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)音樂(lè)花園樓盤(pán)的房地產(chǎn)公司，幾年前在市郊華陽(yáng)開(kāi)發(fā)新樓盤(pán)時(shí)，他們“看到三步以外”，從營(yíng)造環(huán)境入手不先建房子，而是先期投入幾百萬(wàn)在旁邊的府南河畔建起一個(gè)田園風(fēng)光的森林公園，結(jié)果樓盤(pán)還沒(méi)完工，房子就賣(mài)光了，眼下按這種模式他們又開(kāi)發(fā)出二期、三期……雖然不斷漲價(jià)但統(tǒng)統(tǒng)被賣(mài)光。而我發(fā)現(xiàn)，凡是那些連樓盤(pán)門(mén)前的爛路都懶得修的房子，不但賣(mài)不掉，更談不上開(kāi)發(fā)二期、三期了。

　　其三、對(duì)目標(biāo)要看得久。我在為北京傣家村大酒樓做策劃時(shí)，其老板白總告訴我，當(dāng)初他們起步非常艱難。我問(wèn)他，那是怎樣渡過(guò)這十幾年創(chuàng)業(yè)生涯的。他說(shuō)，因?yàn)槲覉?jiān)信我堅(jiān)守的民族餐飲的大目標(biāo)不會(huì)有錯(cuò)！為此，我矢志不改的“熬”了下來(lái)。在最困難時(shí)，我會(huì)用毛主席的教導(dǎo)激勵(lì)自己：勝利就在堅(jiān)持一下的努力之中！如今，白總已經(jīng)在全國(guó)各地開(kāi)了好幾家傣家村大酒樓。而且是樓樓爆棚，桌桌滿席……

　　這些說(shuō)明了什么？有恒志者定成！

　　最后，我向那些朝令夕改、急功近利的小買(mǎi)賣(mài)人們提出反問(wèn)：你是“麥田守望者”嗎？　　

　　最近，我們公司新來(lái)了一位實(shí)業(yè)管理部經(jīng)理，叫鐘岳。

　　他向我講述了這么一件事：去年年底,我在四川宜賓聯(lián)系培訓(xùn)業(yè)務(wù)時(shí),聽(tīng)朋友說(shuō)起一對(duì)來(lái)自臺(tái)灣的老人為了堅(jiān)守一個(gè)承諾, 在連續(xù)虧損7年的情況下，仍在堅(jiān)持的故事。這個(gè)故事引起了我的濃厚興趣,決定在培訓(xùn)結(jié)束后,去探個(gè)究竟。

　　第二天在朋友的帶領(lǐng)下,我們來(lái)到了宜賓的一條小街，在這兩位老人辦的綠色食品加工廠里拜訪了老倆口。見(jiàn)到我們他們非常熱情，并給我們說(shuō)起那個(gè)“承諾”的由來(lái)。那是在1997年前后，這對(duì)老人到東南亞某國(guó)去旅游的時(shí)候，當(dāng)?shù)匾晃恢�名的企業(yè)家朋友告訴他們：當(dāng)?shù)鼐用窈芟矚g吃中國(guó)的一種天然食品“宜賓蘑芋”，但可惜當(dāng)?shù)貨](méi)有人能開(kāi)發(fā)出來(lái)，很難買(mǎi)到。這對(duì)老人聽(tīng)后心里一動(dòng)，這不是一個(gè)絕好的商機(jī)嗎？于是他們向朋友承諾：“我們一定會(huì)想方設(shè)法讓當(dāng)?shù)鼐用衩刻斐陨现袊?guó)宜賓的優(yōu)質(zhì)天然蘑芋”！朋友聽(tīng)了非常高興，于是雙方約定：由這對(duì)老人回國(guó)去四川宜賓投資專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)天然蘑芋，朋友負(fù)責(zé)在國(guó)外的銷(xiāo)售。然后，這對(duì)老人馬上趕到宜賓，很快就辦起食品加工廠，并開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的天然蘑芋。但由于成本太高，導(dǎo)致他們嚴(yán)重虧損。原因一是為保證蘑芋綠色、天然、無(wú)污染的特點(diǎn)，在種植過(guò)程中不能施用農(nóng)藥、化肥故生產(chǎn)周期長(zhǎng)，產(chǎn)量低，致使成本越來(lái)越高；其二是由于當(dāng)?shù)睾芏嚓P(guān)系未協(xié)調(diào)好，致使內(nèi)部管理，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，從而形成生產(chǎn)越多，虧損越大的局面……

　　可是為了信守當(dāng)初的承諾，虧損再多他們也要堅(jiān)持，這一堅(jiān)持就整整堅(jiān)持了7年，也虧了7年�，F(xiàn)在這兩位老人已70多歲了，我們不禁問(wèn)他們：“老人家，這種虧本生意您難道還想做下去？”老人一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：“是的！為了遵守當(dāng)初的承諾，虧本我們也一定要做下去。而且我們會(huì)讓我們的后人繼續(xù)做下去。我們堅(jiān)信事情總會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)的�！�

　　聽(tīng)到這里，我們不禁感到震撼，心中久久不能平靜。太難能可貴了！

　　當(dāng)今商場(chǎng)上處處可見(jiàn)的是；坑蒙拐騙爾虞我詐、見(jiàn)利忘義的不良商業(yè)行為，而這兩位老人卻有一顆金子般的心！為了一個(gè)小小的承諾，堅(jiān)韌執(zhí)著地堅(jiān)守著……把做人的最高境界----誠(chéng)信二字演釋的如此淋漓盡致。

　　聽(tīng)完鐘岳敘述，使我想起發(fā)生在美國(guó)一件類(lèi)似的故事。

　　說(shuō)的是，一位叫湯姆的人搬家時(shí)，準(zhǔn)備換一張新的床墊。他去了一家名為“藍(lán)森林”的家具店買(mǎi)床墊。那天，他按規(guī)定先向家具店交付了200美元的定金。交完錢(qián)后高高興興地回家了。誰(shuí)也沒(méi)有想到的是，湯姆在回家的路上遇到了不幸：路邊一輛煤氣車(chē)突然發(fā)生爆炸，湯姆的車(chē)子被炸翻了。他被送到醫(yī)院時(shí)，已經(jīng)人世不省。幾天后，他仍然沒(méi)有脫離危險(xiǎn)。而這時(shí)已經(jīng)到了家具店給湯姆送床墊的日子。當(dāng)送到湯姆的家里時(shí)，開(kāi)門(mén)的人卻是一副不知所措的樣子。他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有訂過(guò)什么床墊。對(duì)送床墊一事，他感到莫名奇妙。送貨人對(duì)照定單上的地址，發(fā)現(xiàn)小區(qū)、門(mén)牌一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，但房子的主人堅(jiān)持說(shuō)送錯(cuò)了，說(shuō)他對(duì)于此事一無(wú)所知，還說(shuō)這里根本沒(méi)有一個(gè)叫湯姆的人。

　　 事情讓人百思不得其解。送貨員只好將床墊拉回了店里。他想，如果是什么地方出了差錯(cuò)，那個(gè)叫湯姆的人一定會(huì)回來(lái)找的。殊不知，這時(shí)的湯姆已經(jīng)被醫(yī)院診斷為植物人�！八{(lán)森林”家具店是一家嚴(yán)守合同，為顧客著想的老店。他們不但沒(méi)有因?yàn)檫@張床墊無(wú)人來(lái)取而感到撿了個(gè)便宜，反而在店門(mén)口張貼了廣告，又在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上發(fā)布了消息，尋找湯姆，并希望知情者能提供有關(guān)湯姆的線索，好讓他將床墊領(lǐng)走。但仍未回音……

　　湯姆訂購(gòu)的床墊放在家具店里一年了，依然沒(méi)有人來(lái)認(rèn)領(lǐng)。湯姆的床墊在店里放置兩年了……還是那個(gè)老樣子。又過(guò)了兩年，廠家已經(jīng)不再生產(chǎn)這種床墊了，湯姆還沒(méi)有來(lái)。這期間商店和廠家為這張床墊又交換過(guò)幾次意見(jiàn)。雙方商定還是留下這張床墊。就這樣，這張沒(méi)有人來(lái)認(rèn)領(lǐng)的床墊被店家挪來(lái)挪去，雖然很占地方，卻沒(méi)有人說(shuō)什么。這期間，家具店換過(guò)兩次老板。接任時(shí)，前任都要領(lǐng)著接任者走到這張奇特的床墊前，說(shuō)明幾年前發(fā)生的事情。接任者也像他們的前任一樣，信守諾言。每隔一段時(shí)間，他們就會(huì)照樣拿出一支粗筆，把床墊上那幾個(gè)已經(jīng)模糊了的大字再描上一遍：“訂購(gòu)人，湯姆。”他們不僅耐心地等待湯姆，而且把這件事作為信守合同的一種義務(wù)讓自己履行。

　　誰(shuí)也沒(méi)想到，七年之后，奇跡發(fā)生了——植物人湯姆蘇醒了。湯姆的蘇醒是作為醫(yī)學(xué)界的一個(gè)奇跡被媒體爭(zhēng)相報(bào)道的。電視、報(bào)紙上都登出了有關(guān)湯姆起死回生的消息。這時(shí)的湯姆已經(jīng)不記得從前的事了，畢竟已經(jīng)過(guò)去了七年。但離他最近的一件事他還是想起來(lái)了，那就是七年前，他是在訂購(gòu)床墊回來(lái)的路上出了事的。家具店老板得知這一消息后十分驚訝，急忙派人去醫(yī)院找湯姆。原來(lái)，七年前湯姆把定貨單上的地址寫(xiě)錯(cuò)了，把一區(qū)寫(xiě)成了七區(qū)。一區(qū)和七區(qū)相差了五里路，怪不得床墊永遠(yuǎn)送不到湯姆家里。最后，家具店終于把湯姆訂購(gòu)的床墊送到了湯姆的家。店家是作湯姆康復(fù)回家后的一個(gè)禮物，將床墊送去的。這件事在全美引起了強(qiáng)烈的震動(dòng)。湯姆回家的那天，許多市民跑到街上，他們一定要抬一抬、摸一摸這張神奇的床墊。人們說(shuō)，湯姆的蘇醒肯定與這張床墊有關(guān)，他們不但認(rèn)為湯姆的蘇醒是一個(gè)奇跡，同時(shí)也認(rèn)為，家具店七年來(lái)對(duì)湯姆的神情召喚功不可沒(méi)。是上蒼不肯放走湯姆，一定要讓他睡一睡這張床墊！就連美國(guó)當(dāng)時(shí)的總統(tǒng)里根，看了報(bào)道，也激動(dòng)地跑到一家新聞中心大加贊揚(yáng)，他肯定地說(shuō)：“真誠(chéng)，一定會(huì)感動(dòng)上帝！”

　　這個(gè)美國(guó)故事與鐘岳看到的宜賓兩位臺(tái)灣老人堅(jiān)守的“魔芋諾言”，可謂異曲同工。都是用了整整七年這一漫長(zhǎng)的歲月來(lái)做一件事----即有諾必果。將自己答應(yīng)過(guò)的事情和承諾過(guò)的服務(wù)，不管事情發(fā)生怎么變化和不計(jì)任何經(jīng)營(yíng)成本，哪怕為此而傾家蕩產(chǎn)，也要把它堅(jiān)持到底。在他們身上體現(xiàn)了一種“大商立于德”的商業(yè)氣勢(shì)！

　　我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的正是這種“承諾是金”的誠(chéng)信精髓。